Câștigarea de noi clienți prin apeluri telefonice la rece este adesea o mare provocare pentru întreprinderile nou înființate.

Câștigarea de noi clienți prin apeluri telefonice la rece este adesea o mare provocare pentru întreprinderile nou înființate. Curajul și perseverența sunt necesare pentru a avea succes în apelarea la rece. Fie că este vorba de sectorul B2B sau B2C – există diverse forme de cold calling, dar mai presus de toate, prospectarea telefonică este disciplina supremă.

Arta de a apela la rece: prinderea clienților la rece
Este esențial pentru supraviețuirea oricărei companii să achiziționeze în mod regulat noi clienți pentru produsele sau serviciile sale. La urma urmei, chiar și clienții obișnuiți pot renunța. Numai prin achiziționarea constantă de noi clienți se poate menține sau extinde afacerea.

Acest lucru este valabil mai ales pentru întreprinderile nou-înființate care au încă puțini clienți. Prin așa-numitul “cold calling”, puteți obține noi clienți și astfel vă puteți extinde clientela.

În general, prin “apelare la rece” se înțelege abordarea inițială a unui potențial client cu care nu a existat nicio relație de afaceri până în prezent. Dacă există deja un contact sub forma unei cooperări sau dacă potențialul client a folosit deja un produs sau un serviciu al companiei dumneavoastră cu ceva timp în urmă, acest lucru se numește achiziție caldă. În mod obișnuit, apelarea la rece este o abordare directă de către vânzător, în timp ce abordarea inițială prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă este mai probabil să fie clasificată drept publicitate.

Apelarea la rece este considerată cea mai înaltă artă în vânzări: Este mult mai dificil decât o prospectare caldă, deoarece este posibil ca potențialii clienți să nu fi intrat niciodată în contact cu o companie înainte și trebuie convinși de la zero de un produs și de valoarea sa adăugată. Dar apelarea la rece este adesea o necesitate, în special în marketingul B2B. Acolo, produsele trebuie de obicei explicate, ceea ce face inevitabilă o abordare directă a potențialilor clienți.

Nu doar prospectarea telefonică: formele de cold calling
Apelarea la rece este adesea asimilată cu prospectarea telefonică. Chiar dacă prospectarea telefonică este disciplina supremă a apelului la rece, există multe alte forme:

1. Cârciumarul pieței
   Probabil că sunteți familiarizați cu acest lucru de la o piață săptămânală sau alta: un vânzător nu numai că stă în spatele tarabei sale, dar se adresează direct unor clienți, de obicei cu voce tare, și își oferă marfa la un preț bun.
2. Adresarea în public
   Abordarea străinilor în public merge un pas mai departe. Acest tip de apelare la rece este destul de neobișnuit și este perceput ca fiind nepotrivit de majoritatea oamenilor din Germania.
3. Apel la ușă
   Cine nu a auzit exemplul vânzătorului de aspiratoare care sună la ușa ta și vrea să-ți vândă cea mai nouă tehnologie. Vizitele din ușă în ușă, la fel ca și prospectarea telefonică, reprezintă o mare provocare de tip cold-calling.
4. Târg comercial
   În sectorul B2B, vizitarea târgurilor comerciale și abordarea directă a potențialilor clienți este foarte populară ca parte a apelului la rece, deoarece se poate ajunge la un număr mare de potențiali interesați într-un timp foarte scurt, menținând în același timp risipa la un nivel minim.
5. Fax, e-mail și trimiteri poștale
   Apelarea la rece prin fax, e-mail sau poștă, adică publicitatea clasică prin scrisori, este populară în sectorul B2C, dar este supusă unor restricții legale în Germania, care sunt enumerate mai jos.
6. Marketingul în motoarele de căutare cu Google Ads
   Apelarea la rece prin intermediul motoarelor de căutare devine din ce în ce mai importantă, în cazul Google prin intermediul programului său de publicitate Google Ads. Opțiunile detaliate de direcționare pot preveni risipa pe cât posibil.
   Alte măsuri de marketing, cum ar fi publicitatea la televizor, anunțurile tipărite sau publicitatea la radio, pot fi, de asemenea, utilizate pentru a se adresa clienților de prima dată, dar nu se numără printre formele tipice de apelare la rece. Această publicitate indirectă prin intermediul mass-mediei are mai multe șanse de a preceda apelarea la rece și servește la crearea unei conștientizări a mărcii și a încrederii, ceea ce facilitează apoi apelarea la rece cu o abordare directă și personală în a doua etapă.

Cei 4 pași ai apelului la rece
Atunci când efectuați apeluri la rece, este important să procedați într-un mod structurat. Vă recomandăm să parcurgeți următorii patru pași, unul după altul:

1. Analiza grupului țintă: Cine ar putea fi interesat de produsul meu?
   Pentru început, trebuie să cercetați care ar putea fi clienții dumneavoastră și care dintre ei sunt potriviți pentru apelarea la rece. Apoi, găsiți companii sau clienți finali potriviți ale căror nevoi le puteți satisface cu produsul dumneavoastră.
2. Obținerea de informații despre potențialii clienți și despre industria lor
   Înainte de a începe să faceți cold-calling, de exemplu prin telefon sau la un târg, adunați suficiente informații despre companie. Numai așa se pot alege argumentele de vânzare potrivite și se poate transforma potențialul client în cumpărător.
3. Găsiți persoana de contact potrivită și luați legătura
   Atunci când faceți cold-calling în sectorul B2B, este foarte important să găsiți persoana de contact potrivită care va lua decizia de a vă cumpăra produsul. Secretara directorului de marketing nu face de obicei acest lucru.
4. Arată perseverență
   Odată ce ați intrat în contact cu persoana care ia decizia, trebuie să dați dovadă de perseverență. În funcție de complexitatea și de gama de prețuri a produsului, trebuie să vă gândiți la cel puțin două-trei conversații și la mai multe încercări de a contacta fiecare client până când îl veți câștiga ca nou client sau cel puțin veți stabili o întâlnire la fața locului.

B2C și B2B: Când este interzis apelul la rece?
Apelarea la rece – de obicei sub formă de prospectare telefonică sau prin corespondență – are o reputație proastă în rândul multor persoane, deoarece este adesea percepută ca fiind enervantă. În plus, există reglementări legale care restricționează drastic apelurile telefonice la rece în Germania, în special în marketingul B2C. Cele mai importante date privind reglementările legale referitoare la apelurile telefonice la rece sunt rezumate mai jos:

1. În sectorul B2C, apelarea la rece sub formă de prospectare telefonică este interzisă în conformitate cu legea împotriva concurenței neloiale, cu excepția cazului în care există o permisiune explicită din partea persoanei fizice.
2. Același lucru este valabil și în cazul trimiterii de e-mailuri, faxuri sau SMS-uri neautorizate către clienți privați.
   Trimiterea de scrisori către persoane fizice este permisă în contextul apelurilor telefonice la rece, în cazul în care scrisorile trimise au o adresă personală.
3. În sectorul B2B, aceste reguli sunt oarecum relaxate: în cazul în care se poate presupune că există consimțământul pentru contact, este permisă apelarea la rece.
4. Consimțământul prezumat poate fi presupus, de exemplu, dacă un producător de ciment contactează un antreprenor de construcții prin telefonie directă.
5. Dacă nu respectați aceste cerințe legale, puteți fi pasibil de amenzi mari.

Aflați mai multe despre achiziția de clienți și folosiți instrumentele de marketing contemporane, cum ar fi Google Ads sau marketingul prin e-mail.