Orice companie are nevoie de clienți noi. În special pentru fondatori, se pune problema cum să achiziționeze primii clienți. Cum îi convingeți cu gama dumneavoastră de servicii în timpul procesului de achiziție și cum reușiți să încheiați cu succes vânzarea în cadrul unei ședințe de vânzări? Strategia dvs. individuală de achiziție vă sprijină în acest sens și vă înlătură teama de a achiziționa noi clienți.

Cu toate acestea, tinerii antreprenori se confruntă adesea cu întrebarea: Ce înseamnă de fapt achiziția? Și cum abordați subiectul? Fără o achiziție strategică de noi clienți, nu veți putea să vă mențineți pe piață. În cele ce urmează, vă vom prezenta obiectivele achiziționării de noi clienți și vă vom ghida în cei nouă pași pentru a vă dezvolta strategia de achiziție.

Obiectivul achiziției de noi clienți: Ce doriți să obțineți?
Pentru a dobândi noi clienți, trebuie să luați măsuri adecvate. Strategia de achiziție este ceva de genul unui plan de acțiune sistematică. În acest plan, vă definiți în mod fundamental obiectivele de achiziție și măsurile de achiziție corespunzătoare pe care le puteți utiliza pe baza bugetului de marketing. De asemenea, în cadrul strategiei se formulează ce ar trebui să realizeze măsurile respective de achiziție de noi clienți. În acest fel, creați un obiectiv de achiziție definit și, mai ales, măsurabil. Strategia de achiziție de noi clienți este deja parțial derivată din conceptul dumneavoastră de marketing.

În funcție de obiectivul de marketing al companiei dvs., este necesară o abordare diferită a achiziționării de noi clienți. Ca exemplu, prezentăm patru scenarii în care sunt utilizate diferite măsuri de achiziție – în funcție de obiectiv:

1. Creșterea cotei de piață: Cel mai mare optician local dorește să își crească vânzările și distribuie pliante în zona pietonală, anunțând o campanie de reduceri. Pe de o parte, acest lucru duce la o risipă mare, dar, pe de altă parte, generează o mare acoperire.
2. Dezvoltarea de noi piețe: Un ceasornicar repară ceasuri de perete vechi în atelierul său. Recunoaște potențialul de vânzare și încearcă să vorbească cu prietenii ceasurilor de perete antice în cadrul unor evenimente adecvate. În plus, el le cere în mod activ clienților săi existenți să se conecteze la pagina sa de Facebook. În acest caz, dificultatea de a achiziționa noi clienți constă în localizarea și contactarea acestora. Cercetarea clienților reprezintă o provocare în acest caz. În acest caz, social media, precum și marketingul din gură în gură și recomandările pot economisi o mare parte din bugetul de achiziție.
3. Extinderea gamei de produse existente: Producătorul de pungi de plastic a dezvoltat o pungă deosebit de rezistentă la rupere. Acum sarcina este de a dobândi mulți clienți noi. Rezultatul este o achiziție agresivă de noi clienți. Pentru achiziționarea de noi clienți, producătorul le scrie clienților potențiali printr-o corespondență publicitară, iar un centru de apeluri îi va suna la o dată ulterioară. Din cauza lipsei de experiență în ceea ce privește nevoile clienților, există un mare pericol de a aborda clienții nepotriviți. Cu toate acestea, rezultatele campaniei pot fi folosite pentru a îmbunătăți treptat dobândirea de noi clienți.
4. Ofertă de servicii complet nouă: Proprietara unui studio de tatuaje separă o parte din magazinul ei și vinde de acum înainte haine acolo. Pentru inaugurare, ea le scrie clienților săi de tatuaje sub forma unei invitații personale prin poștă. Această diversificare a gamei de servicii impune cerințe ridicate în ceea ce privește achiziționarea de noi clienți, deoarece un nou produs este oferit unui nou grup de clienți. Acest lucru este asociat, de obicei, cu costuri ridicate.
   Prin urmare, obiectivul dvs. de marketing influențează de facto orientarea strategiei dvs. de achiziție de noi clienți. Țineți cont de acest lucru atunci când parcurgeți următorii pași pe drumul către strategia de achiziție.

Pasul 1 al strategiei de achiziție: verificați-vă gama de servicii.
Primul pas în achiziționarea de noi clienți este să vă descrieți produsul sau serviciul. Elaborați punctele unice de vânzare sau beneficiile respective ale ofertei dumneavoastră pentru clienți.

Ce este special la oferta dumneavoastră și la ce preț este oferită? Oferiți și alte servicii? În caz afirmativ, care dintre acestea sunt gratuite și care sunt contra cost? Aveți posibilitatea să oferiți variante de produse?
Ați elaborat și definit multe dintre aceste elemente constitutive în planul dumneavoastră de afaceri. Enumerați încă o dată aceste propuneri unice de vânzare și stabiliți argumentele pe care le veți folosi pentru a dobândi noi clienți.

Poziționați-vă oferta în raport cu concurenții. Observați-vă concurenții și notați declarațiile cheie ale acestora în contextul strategiilor lor de dobândire de noi clienți. Pe baza poziționării dvs. în raport cu concurența, vă puteți face vizibile avantajele sau dezavantajele concurențiale. De asemenea, puteți utiliza punctele forte și punctele slabe rezultate din analiza SWOT. Concentrează-te pe punctele tale forte și derivă conținutul comunicării tale din punctele tale forte, din beneficiile clienților și din punctele tale unice de vânzare. Descrieți doar ceea ce puteți realiza efectiv. Promisiunile de performanță care nu pot fi ținute se vor răzbuna pe termen mediu la achiziționarea de noi clienți și se vor reflecta negativ asupra dumneavoastră.

Revizuiți în mod regulat gama de servicii și fiți atenți la schimbările de pe piață. Există inovații sau servicii suplimentare în oferta dumneavoastră sau pe piață? Acești factori influențează, de asemenea, achiziția de noi clienți.#

Pasul 2 al strategiei de achiziție: Definiți-vă clienții
Un anumit grup de persoane sau chiar de companii, care au toate o anumită nevoie, formează un grup țintă. Să știți cine face parte din grupul dvs. țintă este pasul 2 pe drumul către strategia de achiziție de noi clienți. Determinați-vă grupul țintă cât mai precis posibil. O analiză a grupului țintă este extrem de importantă. Clienții particulari, alături de clienții de afaceri, sunt grupuri țintă clasice pentru companii. Prin urmare, analiza grupului țintă B2C diferă de cea a grupului țintă B2B.

Atunci când definiți grupul țintă, stabiliți care sunt caracteristicile care disting grupul țintă. Este important să vă definiți în mod clar grupul țintă în funcție de diverse criterii și să obțineți informații detaliate despre comportamentul de cumpărare sau nevoile acestora. De exemplu, clienții dvs. țintă sunt în căutarea unor soluții specifice. Pentru definirea grupului țintă, așa-numitele persoane vă pot fi de ajutor. Pentru clienții privați, Sinus-Milieus oferă, de asemenea, puncte de plecare bune pentru a descrie mai precis caracteristicile grupului țintă.

Atunci când vă definiți grupul țintă, nu neglijați clienții existenți pe care îi aveți deja. Datele clienților dvs. existenți pot fi analizate. Este posibil să puteți identifica caracteristici comune sau trăsături comune, un anumit beneficiu al produsului sau o proporție ridicată a unui anumit grup de cumpărători în rândul clienților dvs. existenți. Acest lucru simplifică achiziționarea de noi clienți.

Mulți alți factori depind de grupul țintă: Analiza pieței și dimensiunea pieței pot fi determinate numai dacă este clar cui se adresează compania dumneavoastră. Proiectarea produselor, stabilirea prețurilor și marketingul și, prin urmare, strategia dumneavoastră de achiziție de noi clienți trebuie să fie orientate cât mai mult posibil către grupul (grupurile) țintă pe care l-ați definit în planul de afaceri.

Pasul 3 al strategiei de achiziție: Determinați nevoile clienților dvs.
Creați persoane (fictive) ca parte a procesului de achiziție de noi clienți. Personas sunt clienți prototipici ai ofertei dumneavoastră, care pot fi utilizați ca bază pentru toate deciziile ulterioare. Personas servesc, dincolo de definirea grupului țintă, pentru a da un chip clientului. Datele mai degrabă factuale sunt completate de trăsături de caracter (fictive) și elemente personale.

Ce este cu adevărat important pentru clienții mei? Care sunt obiectivele lor de viață, hobby-urile sau modelele lor? De unde își iau ei informațiile? Cum arată o zi obișnuită din viața clientului meu? Cum s-ar fi comportat în cazul XY?
Ar trebui să vă puneți aceste întrebări pentru a nu include doar date concrete, ci și pentru a asimila caracterul și, prin urmare, nevoile grupului țintă. Următoarele întrebări ar putea fi relevante în legătură cu nevoile clientului dumneavoastră în contextul achiziționării de noi clienți:

Care este situația actuală a clientului meu, inclusiv față de proprii clienți și furnizori? Cu ce sarcini se confruntă în prezent? Ce factori economici, sociali sau politici îl influențează? Ce problemă ar putea avea de rezolvat?
Puneți-vă în locul clientului – puneți-vă “ochelarii clientului” și recunoașteți nevoile acestuia. Acum adaptați-vă gama de servicii la nevoile clientului. În termeni concreți, aceasta înseamnă că vă formulați conținutul comunicării, punctele forte și avantajele, precum și gama definită de servicii în ceea ce privește achiziția de noi clienți, adaptată la nevoile acestora. Acesta este un factor important, de asemenea, atunci când vă pregătiți discursul de vânzare, fie că este vorba de o achiziție prin telefon sau de o întâlnire personală.

Pasul 4 al strategiei de achiziție: Formulați obiectivele de achiziție.
În această etapă a procesului de achiziție de noi clienți, definiți-vă obiectivele și formulați-le. În acest sens, folosiți rezultatele obținute în etapele anterioare. Cu cât sunt mai detaliate și mai actualizate informațiile despre clienții noi existenți și potențiali, despre concurenți și despre situația actuală a pieței, cu atât mai realistă va fi definirea obiectivelor de achiziție de noi clienți. Definirea va fi un succes doar dacă ați efectuat în prealabil analizele necesare ale situației actuale. Răspundeți la următoarele întrebări înainte de a vă formula obiectivele:

1. Care este situația concurențială?
2. Ce contacte există cu grupul țintă principal?
3. Cum acționează concurenții?
4. Obiectivele dumneavoastră trebuie să fie concrete și realizabile. Obiectivele nerealiste sunt demotivante. Definiți obiective măsurabile, dacă este posibil, cum ar fi:

Achiziționarea de noi clienți de la 20 de companii cu un volum minim de comenzi de 10.000 de euro fiecare prin achiziție telefonică în următoarele șase luni.
Atunci când achiziționați noi clienți, definiți întotdeauna o dată de încheiere a măsurii și stabiliți un timp de control adecvat. În exemplul nostru, definiția obiectivului este formulată cu precizie și conține atât perioada de timp, cât și obiectivul de vânzări, inclusiv măsura de achiziție care urmează să fie aplicată. Nu stabiliți o perioadă prea lungă de timp până la atingerea obiectivului. Obiectivele intermediare vă permit să corectați definiția obiectivului. În caz contrar, riscați să constatați, la sfârșitul unei perioade de un an, că “obiectivul nu a fost atins”!

Pasul 5 al strategiei de achiziție: Localizarea noilor clienți potențiali
Pentru a putea achiziționa noi clienți, aveți nevoie de date de contact calificate. Companiile se bazează adesea pe adresele stocate în bazele de date proprii ale clienților și în sistemele CRM. Cu toate acestea, în cazul în care aici au fost generate puține adrese utile pentru achiziționarea de noi clienți, adresele “noi” sunt achiziționate de la distribuitori de adrese. Aceste date de adrese sunt atât de “noi” încât multe alte companii le folosesc deja – cu siguranță recunoașteți ironia acestei afirmații. În schimb, faceți cercetări mai specifice și mai concrete în ceea ce privește contactele clienților dumneavoastră atunci când achiziționați noi clienți. Cunoașteți-vă clientul țintă și nevoile acestuia. Și planificați intervale de timp pentru cercetarea datelor de contact calificate atunci când achiziționați noi clienți.

Chiar și o interogare de căutare Google bine formulată vă oferă un potențial de achiziție de noi clienți. În plus, site-urile web ale asociațiilor oferă bune oportunități pentru a obține datele de contact ale factorilor de decizie și ale persoanelor de contact. Portalurile târgurilor comerciale dezvăluie numele companiilor expozante și, de obicei, oferă și adresele web relevante. În acest caz, trebuie doar să continuați cercetările pentru a afla persoana de contact specifică. În cazul companiilor mici, veți găsi datele de contact ale proprietarului sau ale directorului general în amprenta site-ului web al companiei. În cazul companiilor mari, este mai dificil să găsiți persoana de contact corectă.

Etapa 6 a strategiei de achiziție: stabilirea instrumentelor de achiziție
În această etapă, declarați instrumentele de achiziție de noi clienți sau măsurile de achiziție și stabiliți modul în care veți atrage noi clienți. Atât în sectorul B2C, cât și în sectorul B2B, aveți la dispoziție numeroase măsuri pentru a câștiga clienți. Dacă utilizați o gamă largă de măsuri sau vă concentrați pe măsuri specifice depinde de obiectivele dumneavoastră de achiziție de noi clienți. Ambele opțiuni au avantaje. Cu toate acestea, în B2C, abordarea pe scară largă a achiziției de noi clienți este mai frecventă și, de asemenea, mai relevantă decât în B2B.

Pe baza analizei clienților țintă, știți cui vreți să vă adresați, UNDE și CUM să ajungeți la clientul dvs. și CE îi interesează cu adevărat. Așadar, nu aveți nevoie de orice măsură. Aveți nevoie de măsura potrivită. Măsurile de achiziție orientate exact oferă avantajul de a economisi resurse și de a fi deosebit de eficiente. Cu cât vă puteți concentra mai concret asupra măsurilor eficiente, cu atât mai bine.

Determinați individual ce instrumente și măsuri se potrivesc companiei dvs. în achiziționarea de noi clienți. Practic, bugetul de marketing determină, de asemenea, ce măsuri vă puteți permite în contextul achiziționării de noi clienți.

Etapa 7 a strategiei de achiziție: Rezultatele planului și opțiunile de control
În următoarea etapă a procesului de achiziție de noi clienți, definiți exact ceea ce doriți să obțineți prin măsurile individuale de achiziție. Definiți rezultatele planificate pentru fiecare măsură individuală de achiziție de noi clienți sau pentru fiecare proces individual al măsurii individuale. Nu uitați să specificați perioada de timp relevantă în care trebuie obținute aceste rezultate.
Pe baza rezultatelor planificate, este acum posibil pentru prima dată să se monitorizeze succesul pe baza cifrelor cheie. Instalați instrumente de control astfel încât să se poată citi cifrele și statisticile. Aceasta este singura modalitate de a determina dacă strategia dvs. de achiziție de noi clienți a fost de succes. La sfârșitul perioadei declarate, puteți vedea, prin compararea situației reale cu cea țintă, dacă și în ce măsură au fost atinse valorile planificate. Astfel, succesul achiziției poate fi măsurat și evaluat.

Abaterea de la valorile planificate este acum evidentă. Cu toate acestea, a fost generat aproximativ același număr de clienți noi ca în plan. Cu toate acestea, proporția celor care au dorit materiale informative a fost semnificativ mai mare. Cu toate acestea, pe această bază, mult mai puțini clienți interesați ne-au invitat să discutăm cu ei. În acest moment, puteți începe cu optimizarea.

Pasul 8 al strategiei de achiziție: Planificați și verificați resursele disponibile
Calculați resursele de care aveți nevoie pentru a implementa noua strategie de achiziție de clienți. Pentru fiecare instrument sau măsură folosită, va trebui să folosiți întotdeauna anumite resurse pentru achiziția de noi clienți.

Resurse de timp: Dumneavoastră sau angajații dumneavoastră nu aveți timp pentru a achiziționa noi clienți sau chiar pentru discuții despre vânzări în rutina zilnică de lucru. O bună pregătire a discuțiilor de vânzare necesită, de asemenea, mult timp. La fel și pregătirea și urmărirea discuțiilor, analiza și optimizarea. Creați ferestrele de timp adecvate în rutina zilnică pentru punerea în aplicare a măsurilor de achiziție. Acordați-vă sau acordați-vă angajaților dumneavoastră timpul necesar pentru a face acest lucru. O soluție software CRM vă poate ajuta să optimizați resursele de timp pentru achiziția de noi clienți.
Resursele bugetare: Cea mai bună strategie nu vă este de folos dacă nu aveți sau rămâneți fără buget pentru implementarea achiziției de noi clienți. Asigurați-vă că vă potriviți eforturile de achiziție cu bugetul de marketing pe care l-ați identificat.
Resurse de personal: Determinați cine este responsabil în mod specific de punerea în aplicare a măsurilor de achiziție. În calitate de fondator, nu veți angaja imediat un agent de vânzări. Prin urmare, resursele de timp pe care le aveți la dispoziție în activitatea de zi cu zi vor fi limitate.
Resurse tehnice: Verificați infrastructura tehnică. Dispuneți de resursele tehnice necesare pentru a planifica și implementa activitățile de achiziție? Un sistem CRM vă poate sprijini în mod fundamental ca o platformă tehnică în planificarea și implementarea achiziției de noi clienți.
Verificați fezabilitatea strategiei dumneavoastră de achiziție în raport cu resursele existente. Cea mai bună strategie nu vă este de niciun folos dacă implementarea este nerealistă și sortită eșecului încă de la început din cauza lipsei de resurse.

Etapa 9 a strategiei de achiziție: începerea și verificarea implementării
Pe baza etapelor anterioare, ați obținut serviciile dumneavoastră, clienții țintă, obiectivele și măsurile de achiziție, inclusiv valorile relevante ale planului și instrumentele de control, și le-ați coordonat în mod optim între ele. Ați verificat resursele disponibile și, dacă este necesar, le-ați creat. Astfel, ați elaborat și planificat în mod deliberat strategia adecvată pentru achiziționarea de noi clienți. Acum este momentul să vă puneți în aplicare strategiile de achiziție de noi clienți. Începeți punerea în aplicare cu promptitudine și stabiliți un termen limită concret.

Exemplu: Implementarea începe prin achiziție telefonică în săptămâna 22. Discuțiile personale de vânzare la fața locului au loc începând cu săptămâna 34 – cu excepția cazului în care clientul solicită o întâlnire mai devreme. În acest fel, puteți aloca în mod optim resursele necesare personalului dumneavoastră.
Implementați noua strategie de achiziție de clienți și perioadele de timp definite în cadrul structurii operaționale a companiei dumneavoastră. Integrați măsurile de achiziție derivate în rutina zilnică a companiei dumneavoastră. În acest fel, vă asigurați că strategia dumneavoastră este pusă în practică și că achiziția de noi clienți contribuie la succesul economic al companiei dumneavoastră.

Dar nu uitați să implementați mecanisme de control. Stabiliți momente specifice pentru controlul măsurilor și al resurselor și stabiliți abordări de optimizare pentru achiziția de noi clienți pe baza cifrelor cheie obținute. Acest control ar trebui să aibă loc cel puțin o dată pe an. Dacă este necesar, revizuiți-vă profilul clienților, localizați și eliminați instrumentele de achiziție ineficiente sau reajustați-vă resursele. Utilizați aceste valori optimizate pentru a concepe măsurile și valorile de planificare pentru anul următor.