Digitalizarea are un impact major asupra tuturor domeniilor societății și economiei noastre. Companiile trebuie să se adapteze la noile circumstanțe: În timp ce în trecut, oferta de pe piață era determinată în principal de producători, în prezent, tot mai mulți clienți sunt cei care dau tonul. Unul dintre motive este faptul că stabilirea de contacte între oameni nu a fost niciodată atât de puternică sau de ușoară ca în prezent. Acest lucru permite grupurilor țintă potențiale nu numai să fie în permanență la curent cu noutățile, ci și să-i influențeze pe ceilalți cu propriile lor opinii și experiențe.

În consecință, companiile stabilite se confruntă cu întrebarea: Cum îmi adaptez modelul de afaceri la cerințele de mâine, pentru a nu fi înlocuit de concurenții perturbatori? O modalitate de a realiza acest lucru este dezvoltarea unor modele de afaceri digitale.

În acest text veți afla ce sunt modelele de afaceri digitale, ce le deosebește și cum puteți dezvolta unul singur.

Ce sunt modelele de afaceri digitale?
Nu există o definiție clară a acestui termen în discursul public. Cu toate acestea, este necesar să se creeze o înțelegere uniformă a termenului. Pentru a păstra lucrurile simple și ușor de înțeles: În esență, un model de afaceri digital creează valoare pentru clienți pe baza unei tehnologii digitale. Serviciul pe care îl primește clientul poate fi în întregime digital sau doar mediat digital. Primul caz este cel al platformelor de streaming, cum ar fi Spotify. O ofertă este pusă la dispoziție în format digital, iar serviciul în schimb este furnizat tot în format digital (plata prin card de credit). Airbnb, pe de altă parte, este un model de afaceri digital în care serviciul este mediatizat digital, dar utilizarea, adică înnoptarea în casa altcuiva, nu are loc în mod digital.

Ce rol joacă modelele de afaceri digitale în societate?
Este clar că modelele de afaceri digitale pot crea adesea beneficii mai mari pentru clienți în comparație cu modelele de afaceri nedigitale. În plus, modelele de afaceri digitale sunt, de obicei, și modele de afaceri care pot fi scalate bine. Companiile cu modele de afaceri pur analogice sunt puternic presate de acest fapt. În acest context, termenul “nativi digitali” este interesant: acesta este termenul folosit pentru a descrie generațiile (începând cu anul de naștere 1980) care au învățat limbajul digital de la naștere și nu se tem de contactul cu lumea digitală. Pe măsură ce atât generațiile actuale, cât și cele viitoare cresc cu modele de afaceri digitale, acestea devin din ce în ce mai importante pentru societatea noastră.

Airbnb, Google sau platformele de car-sharing precum Car2Go sunt doar câteva exemple de modele de afaceri digitale care au o influență puternică asupra comportamentului nostru și, prin urmare, asupra societății noastre.

Caracteristicile modelelor de afaceri digitale
Un model de afaceri digital poate fi recunoscut prin diverse caracteristici. De obicei, mai multe dintre ele se aplică în același timp.

Practic, modelele de afaceri digitale se caracterizează prin faptul că nu pot fi implementate fără utilizarea tehnologiilor digitale. Imaginați-vă ce s-ar fi întâmplat cu companii precum Spotify sau Airbnb dacă internetul nu ar fi existat. Spotify nu ar fi foarte diferit de magazinele de discuri, acum aproape dispărute, doar că selecția ar fi mult mai mare. Iar Airbnb ar fi un fel de agenție de intermediere a spațiilor de locuit private situate în diferite orașe.
O altă caracteristică este distribuția: cei care utilizează modele de afaceri digitale, de obicei, realizează și achiziția de clienți în mod digital. Acest lucru se datorează faptului că vânzările digitale pot fi automatizate cu ușurință și se poate obține o acoperire mare cu puțin efort.
În plus, clienții trebuie să fie dispuși să plătească pentru oferta digitală. Aceasta înseamnă că modelul de afaceri creează un beneficiu pentru clienți care poate fi monetizat. Doar pentru că este oferit un serviciu digital, cum ar fi recuperarea rezultatelor sportive din weekend-urile trecute prin intermediul unei aplicații, nu înseamnă că acesta este un model de afaceri digital.
În cele din urmă, repetabilitatea tranzacției este o caracteristică esențială. Dacă un client folosește oferta unui model de afaceri digital, o poate face din nou o săptămână mai târziu. În caz contrar, nu este considerat un model de afaceri digital.

Tipuri de modele de afaceri digitale
Modelele de modele de afaceri digitale prezentate mai jos se bazează pe cartea “The St. Gallen Business Model Navigator” de Karolin Frankenberger, Michaela Csik și Oliver Gassmann. Mesajul central al cărții este că abilitatea de a adapta propriul model de afaceri la condițiile de mediu în schimbare ar trebui să fie considerată o cerință esențială. Procesul de adaptare se mai numește și inovare a modelului de afaceri.

Add-on: Taxarea separată a extraselor
Modelul add-on este foarte popular în lumea digitală. Aici, un serviciu de bază este oferit la un preț redus sau chiar gratuit. Cu toate acestea, multe opțiuni și extraopțiuni suplimentare fac ca oferta să fie mai scumpă decât se presupunea inițial.

Compania de software SAP, de exemplu, vinde companiilor un software de afaceri și de management în versiune standard. Această versiune poate fi extinsă cu un număr mare de elemente suplimentare, pentru care se percepe o taxă. Așadar, dacă doriți să utilizați întreaga gamă de servicii, trebuie să vă băgați mai adânc în buzunar.

Mulți sunt, de asemenea, familiarizați cu acest model la o scară mai mică, prin intermediul aplicațiilor de jocuri de pe smartphone-uri. O versiune de bază gratuită este adesea extinsă cu suplimente costisitoare.

Comerțul electronic: transparență și reducerea costurilor prin comerțul online
Probabil că cea mai cunoscută formă de model de afaceri digital este digitalizarea comerțului. Astăzi, produse de toate felurile sunt vândute prin intermediul internetului. Acest lucru deschide două posibilități pentru comercianții cu amănuntul: Pe de o parte, pot fi economisite costuri imense, de exemplu, cheltuielile cu personalul magazinului, iar pe de altă parte, poate fi prezentată o gamă mult mai largă de produse pentru clienți.

Iar barierele de intrare în acest model de afaceri sunt relativ scăzute. În prezent, există mai multe site-uri web care oferă viitorilor comercianți online posibilitatea de a-și construi propriul site web cu un magazin online integrat. Și asta fără cunoștințe prealabile!

Freemium: Versiunea de bază gratuită și versiunea premium plătită
Multe companii bine-cunoscute lucrează cu un model de afaceri freemium. Particularitatea acestui model este că, de obicei, este oferită o versiune de bază gratuită. Dacă utilizatorii doresc să beneficieze de versiunea premium, trebuie să plătească o taxă unică sau periodică.

Acest model apare de obicei în companiile al căror produs principal este o aplicație software. Exemple în acest sens sunt companiile din spatele Dropbox, LinkedIn sau DeepL. Aceasta din urmă este o companie de tehnologie cu sediul în Köln care oferă un motor de traducere gratuit. Dacă utilizatorii doresc să utilizeze DeepL Pro, au nevoie de un abonament plătit.

Plata la utilizare: remunerare în funcție de utilizare
Cu acest model, clienții plătesc doar atunci când folosesc serviciul. Plata poate depinde de diferite criterii. De exemplu, durata de utilizare ar putea fi un criteriu de facturare. Acest model este caracterizat de un grad ridicat de echitate: De asemenea, cei care utilizează puțin serviciul trebuie să plătească mai puțin.

Un exemplu inovator de plată în funcție de utilizare este cel al furnizorului de servicii de car-sharing Car2Go. În orașele mari, utilizatorii serviciului pot alege între o varietate de mașini diferite care pot fi găsite în tot orașul. Dacă ai nevoie de o mașină, cauți una, deschizi mașina cu ajutorul aplicației și pleci. Acestea sunt taxate pe minut.

Acest model a generat între timp și alte modele de afaceri inovatoare. Unul dintre acestea este modelul de plată la clic, cu ajutorul căruia Google generează 90 la sută din veniturile sale din publicitate. Companiile sau persoanele fizice care plasează reclame prin intermediul Google nu plătesc pentru plasarea unui anunț, ci pentru numărul de utilizatori de internet care dau clic pe anunțul lor.

Abonament: Abonarea la servicii
Abonarea la un serviciu nu trebuie să se bazeze neapărat pe un produs de bază gratuit. Mai degrabă, un abonament poate fi oferit direct. În cazul în care clientul încheie un astfel de abonament, el sau ea primește un serviciu de la companie la intervale regulate. Marele avantaj pentru client este că serviciul nu trebuie utilizat din nou și din nou.

Un bun exemplu în acest sens sunt diversele cotidiene care au trecut la modele de abonament digital din cauza declinului presei scrise. Aproape toate ziarele importante își oferă articolele online pentru o sumă fixă care trebuie plătită lunar sau anual. În acest context, poate fi evidențiat și modelul de afaceri al unuia dintre antreprenorii noștri model. Jan van Ahrens este fondatorul Sharemagazines: compania operează un cerc de lectură digitală care oferă acces la peste 300 de reviste și cotidiene naționale și internaționale. Un model de abonament pentru utilizatori aduce venituri lunare fixe.

Proiectat de utilizatori: Clienții ca antreprenori inventivi
Elementul central al acestui model este faptul că clienții înșiși preiau munca creativă a companiilor. Compania, pe de altă parte, are sarcina de a le oferi instrumentele de care au nevoie pentru a crea singuri serviciul.

Spreadshirt este o companie germană care a folosit acest model. Utilizatorii își pot crea online propriile articole de îmbrăcăminte și apoi le pot vinde direct prin intermediul magazinului online. O situație în care toți au de câștigat: magazinul este inundat de oferte creative care nu pot fi găsite nicăieri altundeva, iar iubitorii de modă își pot încerca norocul ca designeri pasionați.

Cum pot fi dezvoltate modelele de afaceri digitale?
Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie mai întâi să fie clar care este beneficiul propriului model de afaceri. Beneficiul clienților Airbnb, de exemplu, nu este furnizarea de cazare, ci simplitatea procesului și găsirea unei cazări unice, care este mai ieftină decât unele hoteluri. Beneficiul clienților Flixbus nu este de a călători cu autobuzul, ci de a ajunge de la A la B la un preț avantajos. În plus, există și rezervarea simplă a biletelor prin intermediul site-ului web sau al aplicației. Prin urmare, în primul rând, trebuie să devină clar ce anume îi atrage pe clienți la oferta existentă.

Numai atunci când se găsește un răspuns devine clar ce problemă rezolvă de fapt modelul de afaceri. Această constatare poate inspira o regândire a unei companii. Problema inițială este încă în curs de rezolvare? Ar putea fi rezolvată problema mai eficient cu ajutorul tehnologiilor digitale? Au apărut în trecut probleme noi pentru care nu există o soluție până în prezent?

Toate aceste întrebări vor contribui la dezvoltarea unui nou model de afaceri digital bazat pe valoarea pentru client.

Scara de produse ca instrument util pentru sistematica vânzărilor digitale
Pentru a dezvolta modele de afaceri digitale, puteți utiliza, de asemenea, conceptul de “scara de produse”. Vă ajută să vă vizualizați și să vă structurați ofertele. Scopul scării de produse este de a oferi mai multe produse sau servicii pe diferite niveluri și în diferite intervale de preț. Pe primele trepte ale scării, aveți tendința de a oferi produse mai ieftine sau gratuite pentru a genera o gamă cât mai largă. Pe de altă parte, oferiți servicii cu prețuri medii și mari, cu care generați majoritatea vânzărilor. Pentru a afla mai multe, citiți ghidul nostru privind scara de produs.

Factorii de succes ai modelelor de afaceri digitale
Întreprinderile au fost mereu nevoite să se schimbe și să își adapteze ofertele pentru a răspunde nevoilor clienților. În trecut, companiile aveau la dispoziție mult mai mult timp pentru a face astfel de ajustări. Acest interval de timp s-a scurtat drastic.

Prin urmare, un factor important în viitor va fi capacitatea de învățare a întreprinderilor. Companiile care dezvoltă un model de afaceri digital trebuie, de asemenea, să fie capabile să îl adapteze rapid pentru a profita de noi oportunități. În acest context, companiile ar trebui să aibă în vedere crearea unei rețele strânse cu clienții și partenerii. Deoarece cu cât rețeaua este mai puternică, cu atât mai repede devin evidente cerințele modificate și timpul de reacție devine mai scurt.

Modelele de afaceri digitale de succes sunt adesea caracterizate de beneficii ridicate. Prin urmare, un factor de succes poate fi faptul că modelul dumneavoastră de afaceri digital oferă o soluție specială la o problemă relevantă. Clienții trebuie să fie întotdeauna în centrul atenției! Nevoile lor ar trebui să fie întotdeauna punctul central al ofertei dumneavoastră.

Clienții doresc soluții la probleme și modele de afaceri de care să nu se mai poată lipsi după ce le folosesc. Aceasta înseamnă, de asemenea, că nu trebuie să li se spună cum să folosească produsul sau serviciul, ci că îl pot folosi în diferite moduri. Interfețele prin care se pot rezerva extensii și oferte suplimentare ar trebui, de asemenea, să fie integrate pentru a putea adapta ulterior oferta sau pentru a introduce servicii de la terți. Pentru a dezvolta astfel de modele de afaceri se pot utiliza metode agile. Un exemplu de astfel de metode este Lean Startup sau Design Thinking.

Oamenii din spatele modelelor de afaceri digitale joacă un rol mai important decât se presupune la prima vedere. Pe de o parte, echipa pe care o formezi în jurul tău este crucială. Pe de altă parte, un model de afaceri digital trebuie să se bazeze pe competențele fondatorilor. În plus, fondatorii și managerii ar trebui să aibă un stil de conducere agil și vizionar.

Nu există presiune: activitatea privind modelele de afaceri se caracterizează prin revizuirea constantă a modelului de afaceri existent. Nimeni nu trebuie să fie dezamăgit dacă nu reușește să dezvolte imediat modelul de afaceri perfect.

Concluzie
Metodele și modelele de afaceri digitale fac posibile în primul rând multe beneficii pentru clienți. Acesta este unul dintre motivele pentru care modelele de afaceri analogice, în special, sunt supuse unei presiuni atât de mari.

Cu toate acestea, dezvoltarea unui model de afaceri digital nu înseamnă că trebuie inventat ceva complet nou. Mai degrabă, este esențial să se găsească un model de afaceri care, pe de o parte, să rezolve o problemă reală și să plaseze clientul în centru și, pe de altă parte, să se bazeze pe competențele fondatorilor. Pentru a realiza acest lucru, modelele existente pot fi copiate sau combinate în mod ingenios.